Cómo atraer a los visitantes
Una de las principales diferencias de Internet con otros medios tradicionales, radica que en la Red, toda la
información está almacenada en el mismo lugar, y la distancia para llegar de un punto a otro del planeta es
siempre la misma: un click del mouse. El segundo aspecto importante al momento de establecer
comparaciones, son las “dimensiones” de la presencia en el mundo digital. Mientras que en el mundo real
una compañía podría tener un edificio monumental, cientos de sucursales y millones de empleados, en
Internet el tamaño de una compañía siempre es el mismo: la pantalla del navegador del visitante.
Si el visitante conoce de antemano la compañía que está visitando, llevará incorporados los
“diferenciales” de esta empresa (tamaño, atención, marca, experiencias anteriores, etc.). Pero si en cambio
se trata de la primera visita a una compañía, desconocida hasta ese momento, las primeras impresiones son
muy importantes.
Retomando el concepto de la distancia en la Red, su sitio web debe tener algún servicio específico (puede
que no esté relacionado completamente con sus productos o servicios) que no sólo atraiga a este
potencial visitante sino que también lo invite a visitar el sitio en forma periódica.
Este servicio destacado y exclusivo de su sitio web, se conoce como Atractor y consiste básicamente en
poner a disposición de los visitantes información o servicios útiles que la organización maneje o conozca y
pueda ofrecer a la comunidad en forma gratuita. El objetivo del atractor consiste en aumentar la cantidad
Internet y Comercio Electrónico
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de visitas, atrayendo a eventuales visitantes que no conocían la compañía o sus productos con el interés
de captar nuevos clientes o fidelizar los existentes.
El atractor suele ser la puerta de entrada de nuevos clientes, y si realmente ofrece valor a los usuarios, (o
sea tiene el efecto esperado), se propagará la existencia a través de la Red entre los mismos usuarios, ya
que los navegantes se pasarán el dato de la utilidad del sitio entre ellos.
El atractor debe ser dinámico, entretenido, útil e interactivo, y claro, debe tener algún tipo de relación con
la compañía. Estos no son objetivos fáciles de lograr. Un buen ejercicio para elegir un atractor adecuado,
consiste en analizar con diferentes departamentos de la compañía qué información (que la organización
conoce y maneja habitualmente) puede ser ofrecida a los visitantes y que a la vez logre las características
antes mencionadas.
¿Competencia con canales?
Si un cliente está interesado en sus productos o servicios, usted deberá ofrecerle algún método para poder
concretar la compra. Si lo desea puede concentrar todos las ventas en sus propios locales o vender en forma directa. El cliente no elegirá directamente a qué distribuidor le compra y usted podrá centralizar todas
las ventas o entregas, o bien elegir a qué canal le asigna el pedido. O bien podría cooperar con sus canales
de comercialización actuales, con lo cual debe tener en cuenta que la venta final o la entrega debe ser realizada por alguno de los locales de venta o distribuidores y evitar la centralización o la referencia.